למה חשוב שהלקוח יכיר אתכם פנים מול פנים?

0
135
למה חשוב שהלקוח יכיר אתכם פנים מול פנים?

בעולם השיווק והפרסום יש שיטת שיווק הנקראת B2B הדוגלת בפגישות פנים מול פנים מול הלקוח ובעסקה ישירה עם הלקוח. בעבר הלא רחוק, עוד לפני עולם הפרסום בדיגיטל והאינטרנט, מרבית המכירות בעולם התבצעו בשיטה זו וחלק מהמכירות באמצעות הטלפון. גם היום כשיש טכנולוגיה מתקדמת, אינטרנט שניתן להתחבר אליו מכל מקום והרצון של בעלי עסקים בכל סדר גודל לבצע כמה שיותר מכירות בכמה שפחות התעסקות עם הלקוחות (כלומר מכירות אונליין) הרי שעדיין שיטת המכירה המועדפת על רבים ואפילו על מרבית הלקוחות היא באמצעות שיווק ישיר.

החשיבות של היכרות פנים מול פנים עם הלקוח:

בעולם שבו הדיגיטל שולט ללא עוררין בתקשורת ובעולם הפרסום לעסקים הרי שהלקוחות מתחילים לאבד לאט לאט את התחושה הזו של מיוחדות, תשומת לב ורצון אמיתי של בעל העסק להכיר את הצד השני. פגישות מול הלקוח פנים מול פנים יכולות לספק ללקוח בדיוק את זה – את הערך הזה שחסר לו כל כך היום ביתר שיטות הצרכנות שהוא דוגל בהן. לקוח יכול לסמוך על מי שהוא פוגש יותר מאשר על אתר באינטרנט. לקוח יכול להתרשם ולהידבק בהתלהבות של המוכר ולרצות להיות חלק מאותו משהו שהמוכר מתלהב לגביו ולכן גם אחוזי המכירה בפגישות הוא עדיין גבוה יותר מאחוזי מכירות אונליין. 

נשליך דוגמה קטנה דווקא מעולם השיווק הדיגיטלי:

לצורך העניין ניקח דף נחיתה המקדם שירות מסוים. הגולש מגיע לדף הנחיתה, קורא את התוכן על החברה/איש המקצוע וכאן הוא צריך להחליט האם להזמין את איש המקצוע ואת השירות שלו או שמא הוא צריך לפנות לחברה אחרת שעל פניו נראה שהוא יותר סומך עליה. יש כמה דרכים לגרום ללקוח לסמוך עליך למרות שהוא מעולם לא הכיר אותך באופן אישי אולם אנו נדבר על הדברים הוויזואליים המתקשרים יותר לנושא שלנו של פגישות פנים מול פנים. ניקח לדוגמה את אותו דף נחיתה. נניח שהגולש ראה רק תוכן והוא החליט שזה לא מספיק לו. הוא עבר לאתר אחר דומה מאוד לאתר האחרון שביקר בו רק שבאתר החדש הוא כבר רואה תמונה של איש המקצוע ליד הטקסט המציג אותו. כעת הוא יודע מי הבנאדם שהוא יזמין ואם התמונה מציגה אדם נחמד אולי יהיה לנו יותר קל להזמין את השירות שלו כי אנחנו כביכול כבר יודעים מול מי אנחנו עומדים. אם נזכה לצפות בסרטון של אותו איש מקצוע מסביר על התחום שלו או על השירותים שלו – ייתכן ואחוזי השארת הפרטים באתר או הזמנת השירות דרך האתר באופן ישיר תעלה משמעותית. כי פתאום אנחנו נפגשים עם האדם (גם אם זה בצורה דיגיטלית) והאחוזים עולים. כשהפגישה היא פיזית הסמכות יכולה להגיע לרמת מקסימום שבה אתם יכולים להחליט אם אתם רוצים לעשות עסקים עם אותו אדם או לא. 

מחקרים רבים נעשו בתחום וקושרים גם את הפסיכולוגיה לחשיבות של הכרת הלקוח פנים מול פנים:

לפגישה אישית עם הלקוח יש סיכויים גבוהים לסגירת מכירה, סביר להניח יותר גבוה מכל פלטפורמת מכירה אחרת. יש לכך כמה היבטים פסיכולוגיים שנבדקו מדעית במחקרים רבים ושונים ואף הועלו כהרצאות TED הפופולריות בכל העולם. לדוגמה: במהלך פגישה פיזית סביר להניח הצדדים ילחצו יד, יתחבקו או אפילו תהיה נגיעה קלה בזרוע במסגרת אמרת השלום וההיכרות הראשונית. המגע הפיזי משדר למוח אינטראקציה חיובית ואתם תשתדלו יותר חום ונינוחות במהלך הפגישה. עבור המוכר אין ספק כי פגישה פנים מול פנים יכולה לסייע משמעותית לתהליך המכירה כיוון שגם באמצעות NLP ושיטות פסיכולוגיות אחרות יכול המוכר לזהות את תחושותיו של הלקוח ולהתנהל בהתאם במהלך הפגישה אולם עבור הלקוח הפגישה האישית היא אפילו משמעותית יותר – הלקוח רוצה לבנות מערכת אמון בינו לבין איש המקצוע/בעל העסק/נציג החברה עמה הוא רוצה לעשות עסקים ואת האמון הזה ניתן לבנות בצורה הטובה והסמכותית ביותר באמצעות פגישה.

השאר תגובה

Please enter your comment!
Please enter your name here